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近來關(guān)于華為公司的新聞大熱。自產(chǎn)品、技術(shù)到市場受海外勢力有針對性的圍剿，激發(fā)了華為技術(shù)研發(fā)基因的強大“戰(zhàn)力”，短時間內(nèi)依靠自主技術(shù)實力，完成了從產(chǎn)品到軟硬件重新布局和市場反擊，一時間成為民族企業(yè)的驕傲。

產(chǎn)品、技術(shù)和市場之爭，目前也在工業(yè)機器人行業(yè)發(fā)生著。經(jīng)過十幾年發(fā)展，工業(yè)機器人已到市場洗牌階段。從SCARA類型機器人年初爆發(fā)的低價爭論，到關(guān)鍵零部件自主研發(fā)引發(fā)的技術(shù)討論，再到行業(yè)日益盛行的互聯(lián)網(wǎng)營銷，無不成為熱議的話題。作為國產(chǎn)機器人的后起之秀，天太機器人依靠自主核心技術(shù)，有效降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本同時，以新技術(shù)手段穩(wěn)步提升產(chǎn)品品質(zhì)，并通過創(chuàng)新的營銷方式，力爭在激烈的市場競爭中脫穎而出，引領(lǐng)國產(chǎn)工業(yè)機器人引爆千億量級的增量市場，讓百萬工廠企業(yè)用上、用好機器人。

爭論：“1萬5”是噱頭還是實力體現(xiàn)

作為工業(yè)機器人中的新貴，SCARA機器人在2018年市場表現(xiàn)搶眼。GGII數(shù)據(jù)顯示，2018年國內(nèi)SCARA銷售量將近3萬臺，銷售量同比增長28.95%，已成輕負(fù)載機器人中增長最快的細(xì)分類別之一。

應(yīng)用向好、市場增長下，眾多工業(yè)機器人本體廠商爭相進入SCARA產(chǎn)品陣營，一時間市場競爭態(tài)勢加劇。今年1月22日天太機器人一條朋友圈消息引爆行業(yè)：即將推出15000元的新品SCARA。這一近乎“市場半價”的產(chǎn)品定價策略，無疑在SCARA市場上投下重磅炸彈。

“目前國外SCARA機器人價格在4到6萬元，國產(chǎn)主流SCARA機器人也在3萬元起步，15000元的SCARA更像是市場噱頭。”有行業(yè)人士斷言。從之前聚友光機號稱推出19999元的SCARA起，行業(yè)關(guān)于低價競爭的余波從未消弭。

從1月份新品試水，到4月份公布全新代理政策，再到5月份在電商平臺開啟的“15000元搶購”活動，天太機器人SCARA依靠“不可能”的15000元市場售價，穩(wěn)穩(wěn)將自己頂上行業(yè)銷量第一陣營。“目前落實的訂單量已超過800臺，超過去年銷量已成定數(shù)，2019年天太機器人將向SCARA行業(yè)銷量第一寶座發(fā)起有力沖擊。”天太機器人總經(jīng)理張興華表示。

公開資料顯示，天太機器人從2014年開始，便開始工業(yè)機器人關(guān)鍵零部件的研發(fā)。目前SCARA機器人關(guān)鍵零部件如諧波減速機、花鍵絲桿及驅(qū)控系統(tǒng)均為自主研發(fā)生產(chǎn)。“對關(guān)鍵零部件技術(shù)的掌握，毫無疑問降低了對零部件供應(yīng)商的依靠，也大幅降低了生產(chǎn)成本，這或是天太機器人可以市場半價切入SCARA行業(yè)的最大因素。”維科網(wǎng)工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)研究負(fù)責(zé)人解釋道。

中山大學(xué)產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟社會學(xué)博士許輝認(rèn)為：“工業(yè)機器人由國外品牌維系的高價時代將漸成過去。國產(chǎn)工業(yè)機器人通過技術(shù)變現(xiàn)、供應(yīng)規(guī)模效益及成本控制等方式，將改變工業(yè)機器人市場“曲高和寡”的局面，相信更具實用性、性價比更高的工業(yè)機器人會慢慢成為市場主流。”

產(chǎn)品：自主技術(shù)+成本控制=核心競爭力

盡管國產(chǎn)機器人在努力追趕，但目前SCARA機器人70%市場仍由國外品牌占據(jù)。“未來國產(chǎn)機器人要現(xiàn)實突破，關(guān)鍵還在產(chǎn)品技術(shù)實力上。”許輝認(rèn)為。

“現(xiàn)階段國內(nèi)工業(yè)機器人的核心零部件仍依賴進口，如減速機等核心部件被國外壟斷，國產(chǎn)機器人在貨期和價格上完全處于被動狀態(tài)。”科技部高技術(shù)研發(fā)中心研究員劉進長表示。

“僅減速機就占據(jù)SCARA成本的30%，如果加上花鍵絲桿和驅(qū)控系統(tǒng)，三大關(guān)鍵零部件占整機成本70%以上。”天太機器人總經(jīng)理張興華指出，“如果關(guān)鍵零部件不能實現(xiàn)國產(chǎn)化，自主機器人的技術(shù)和生產(chǎn)，及后續(xù)的市場開發(fā)就難言更上臺階。”

經(jīng)過幾年努力，天太不但自主研發(fā)出SCARA在內(nèi)的多類型工業(yè)機器人，并取得諧波減速機、花鍵絲桿及驅(qū)控系統(tǒng)等關(guān)鍵零部件技術(shù)的突破。“能夠同時實現(xiàn)SCARA三大關(guān)鍵零部件自主研發(fā)生產(chǎn)的本體企業(yè)，目前國內(nèi)只有天太機器人一家。”張興華表示。

掌握核心技術(shù)，更讓天太機器人在成本控制上占盡優(yōu)勢。對“1萬五SCARA”存疑的高工產(chǎn)研機器人研究所所長盧彰緣曾帶隊來天太機器人一探究竟。當(dāng)看到貼著天太品牌標(biāo)志的核心零部件后，盧明白了天太SCARA低價背后的秘密。“核心部件基本擺脫外購將帶來巨大產(chǎn)品優(yōu)勢，市場供貨完全自主，加工生產(chǎn)成本實現(xiàn)自控，反映到市場是更低的售價和更具性價比的產(chǎn)品，天太機器人有望成為國產(chǎn)自主機器人發(fā)展的樣板和示范。”

市場：機器人行業(yè)迎來數(shù)字營銷

作為工業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品，工業(yè)機器人雖自帶技術(shù)光環(huán)，及在工業(yè)自動化上扮演著重要角色，但在實際市場推廣上傳統(tǒng)行業(yè)色彩仍然濃厚。

受消費類產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷啟發(fā)，工業(yè)機器人近年開始嘗試互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。5月份天太機器人聯(lián)合阿里平臺，在工業(yè)機器人行業(yè)舉辦了針對SCARA產(chǎn)品的促銷活動，這在工業(yè)機器人行業(yè)尚屬首次。“活動期內(nèi)只要預(yù)付9.9元，就可按批發(fā)價購買指定SCARA機器人。雖然是試水性質(zhì)，但活動期間阿里店鋪訪客較平時暴增500%以上，引流效果大大超出預(yù)期。”天太機器人市場部負(fù)責(zé)人表示。

互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化營銷對于傳統(tǒng)行業(yè)來說，需要更多創(chuàng)新思維的啟發(fā)和引導(dǎo)。“天太機器人嘗試互聯(lián)網(wǎng)營銷，絕不是趕時髦或蹭熱點，而是基于目前行業(yè)痛點和客戶需求的深刻認(rèn)識上。”張興華解釋。

對于大多數(shù)的工廠企業(yè)來說，工業(yè)機器人往日就是“高大上”般的存在。“現(xiàn)在說到自動化和機器人，離不開高精尖、自動化生產(chǎn)線、無人工廠，其實這些都是片面化的解讀。國產(chǎn)機器人在培育市場時，首先應(yīng)該打破工業(yè)機器人和終端用戶間的誤解和隔閡。天太機器人用電銷這種“平易近人”的方式做促銷，實際上就是在消除這種隔閡感，告訴工廠企業(yè)工業(yè)機器人本來的面目。”維科網(wǎng)工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)研究負(fù)責(zé)人解釋。

“簡單來說，就是讓工業(yè)機器人看得見、摸得著、買得到、用得上。”張興華透露，“市場信息不透明、不對稱，供需雙方只能靠傳統(tǒng)的陌拜、介紹方式進行交流和對接，極大的阻礙了工業(yè)機器人的應(yīng)用普及。現(xiàn)在通過電銷平臺，看好了產(chǎn)品，確定了價格，一鍵就可以購買工業(yè)機器人。”

互聯(lián)網(wǎng)營銷帶來的不僅是便捷的購買方式，還能給客戶帶來豐富而完善的周邊服務(wù)。“參考家電“618”活動，我們也舉辦了“SCARA”特賣活動，客戶除了產(chǎn)品享受特價外，同時還可享受上門服務(wù)、免費延保、培訓(xùn)等增值服務(wù)，這就給客戶有別于傳統(tǒng)銷售的全新體驗，對建立更有粘性的用戶關(guān)系打下了基礎(chǔ)。”天太機器人市場部負(fù)責(zé)人說。

據(jù)悉除了電銷模式外，天太機器人還計劃針對集成商、渠道方及終端用戶等不同客戶對象，將積極嘗試數(shù)字化采購、社交化營銷、區(qū)塊鏈認(rèn)證等創(chuàng)新營銷手段和方式，為客戶帶來更多樣、更便利的產(chǎn)品交互體驗。

趨勢：機器人應(yīng)回歸工具本身

關(guān)于SCARA機器人的市場走向，高工產(chǎn)研機器人研究所所長盧彰緣認(rèn)為，一段時間內(nèi)SCARA機器人需求仍將樂觀，在終端用戶利潤受擠壓的背景下，綜合高性價比是眾多終端廠商采購的關(guān)鍵參考指標(biāo)之一。“天太SCARA低價‘炸彈’為2019年開局帶來了更多的遐想，基于產(chǎn)品價格和品質(zhì)競爭上的炮聲已然響起。”

天太機器人曾對外界表示，天太SCARA應(yīng)客戶需求而生，宗旨是讓百萬企業(yè)工廠用上機器人。“2019年天太機器人有兩個目標(biāo)：提供“高質(zhì)低價”的產(chǎn)品；為客戶創(chuàng)造更多價值。”天太機器人總經(jīng)理張興華透露，“通過自主研發(fā)關(guān)鍵零部件降低外購生產(chǎn)成本，不斷優(yōu)化產(chǎn)品，在性能、穩(wěn)定度及耐用度方面提升產(chǎn)品力，堅持為市場提供“物美價廉”的SCARA機器人；同時通過創(chuàng)新的營銷手段，有效降低客戶投入成本和使用難度，與客戶一起挖掘更多市場機會和價值。這就是天太機器人在2019年要做好的兩件事情。”

過往工業(yè)機器人在國外品牌宣傳包裝下，成為“高高在上”的工業(yè)奢侈品。“那是國外品牌為了保持產(chǎn)品高溢價的伎倆。國內(nèi)90%都是中小型企業(yè)工廠，工業(yè)機器人項目動輒上百萬的投入，根本無法承受。從全局來說，工廠買不起、用不起機器人，如何實現(xiàn)自動化改造和工業(yè)4.0？”中山大學(xué)產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟社會學(xué)博士許輝指出。

“工業(yè)機器人從本質(zhì)上，還是生產(chǎn)工具，只有讓其回歸生產(chǎn)工具的定位，才有機會和條件讓所有企業(yè)工廠用起來。”張興華認(rèn)為，只有產(chǎn)品技術(shù)進步和行業(yè)成熟，不斷降低工業(yè)機器人產(chǎn)品的價格，同時提供更優(yōu)質(zhì)的周邊服務(wù)，才能迎來國產(chǎn)機器人市場的春天。”

6月14日天太機器人聯(lián)合高工機器人舉辦了一次SCARA專場發(fā)布會。現(xiàn)場天太機器人通過剖析SCARA市場現(xiàn)狀，分析市場和應(yīng)用中的痛點問題，及未來SCARA應(yīng)用趨勢和天太機器人針對性的市場布局，受到了現(xiàn)場數(shù)百家集成商、渠道方及終端用戶的極大關(guān)注，活動現(xiàn)場就收獲了近30家意向合作客戶，SCARA意向訂單500多臺。“天太機器人將憑著“高質(zhì)低價”的市場策略，不輸主流的產(chǎn)品品質(zhì)，及實惠的落地售價，希望降低了生產(chǎn)企業(yè)的投入成本和使用門檻的同時，也為國產(chǎn)機器人在市場贏得了一次證明自己的機會。”張興華自信滿滿的說。