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日前，在巴黎召開的聯合國氣候變化大會期間，施耐德電氣集團主席兼首席執行官趙國華(Jean-Pascal Tricoire)表示，2014年，來自中國市場的業務占該公司整體業務比重的兩位數以上。他強調公司“將與中國的前沿公司進行合作”，并倚重中國經濟發展實現施耐德電氣業務新的增長。

兩年前，2014年1月1日，一支致力于“更好地滿足最終用戶的需求，服務全球客戶，并憑借獨一無二的‘產品+軟件+服務’業務模式加強競爭優勢”的團隊--施耐德電氣全球解決方案事業部（SGS）應運而生，毫無疑問地預示著施耐德電氣未來的發展走向和重要趨勢。彼時，進入中國市場28年的施耐德電氣試圖通過深耕行業市場，簡化客戶接口，梳理產品資源，提供更符合客戶需求的產品組合。

如今，作為中國在這一業務轉型的前沿陣地，施耐德電氣全球解決方案事業部已成為該中國公司內部增長率最高的事業部，正以蓬勃的生命力，努力成長為公司業績增長的新動力。

依托自身資源對接國家戰略

趙康認為，“互聯網與創投產業的邊界正在模糊，作為傳統的電氣公司，施耐德電氣也需要深度整合，除了傳統的硬件產品，還必須在軟件和服務方面提供一些創新型的方案，這既是客戶的需要，也是施耐德電氣自身發展的需要。”兩年半前，他空降到施耐德電氣，出任施耐德電氣中國區高級副總裁、全球解決方案事業部（SGS）負責人。

在此之前，施耐德電氣內部無論是財務、體系、流程等等都是以產品事業部為導向，而客戶對整體解決方案、而非“單打獨斗”的產品的需求，使得施耐德電氣過去以產品線劃分的組織架構遭遇挑戰。“任何一個組織的變化或者新生都不是憑空而來的，而是為了要符合市場規律的變化。”趙康說，“圍繞用戶體驗，很多服務的方法正在發生改變，這些以前我們可能不會在意的東西，在互聯網時代都有了不同的意義，成為重要的評價因素，也促使我們在營銷手段上作出一些變革。”

面向解決方案的轉變，不僅意味著市場需求在資源配置中起決定性作用，也意味著，施耐德電氣業務發展的重心將更多圍繞客戶的體驗和需求。解決方案，則是在了解行業特性基礎上的進一步延伸，也是對大客戶需求的最終響應。而SGS中國團隊的工作，就是進入行業縱深處，幫助其他業務部門了解整個行業的屬性、現狀、痛點以及未來發展趨勢，進而更好地把握客戶需求，考慮如何將不同產品應用、軟件及服務進行打包，以一套整合的解決方案滿足客戶的需求。“而這不僅是我們為客戶創造附加值的最好體現，也是提升我們在市場中不可替代性的重要原因。”趙康說。

而中國已經擁有一些具有創新意識的企業，他們的嘗試不僅提高了企業運營效率，也極大地節省了成本。

趙康認為，大客戶通常的需求是解決某一方面的問題，比如解決節能方面的需求、提高生產效率的需求，等等。這類問題無法依靠單一的產品進行解決，大多數行業都需要信息技術IT與運營技術OT的結合，其所處的市場環境越復雜，涉及的戰略部署和規模越大，越需要通過科技的手段組織運營和管理。

目前，施耐德電氣的大多數大客戶都認可這一理念，但真正的困難在于，將認識轉化為行動，并將科技能力嵌入組織運營的每個部分，幫助戰略得以實現。對解決方案銷售部門而言，最需要做好的事情不是尋找項目，而是洞悉行業發展的規律，并以此開展前瞻性、針對性、儲備性的研究，隨后將成功應用及時總結和推廣。

比如海外總包EPC行業，多年前，施耐德電氣已開始為中國的EPC企業提供產品、解決方案的支持和海外當地的服務。而“一帶一路”的發展策略倡議，為中國海外工程總包企業進入全球市場高端市場帶來前所未有的機遇，在這個過程中，施耐德電氣整合遍布全球的強大工程師團隊以及客戶服務等在各個領域的優質資源，通過切實可行的解決方案，讓技術與行業市場的力量得以聚合。

與SGS部門全球的愿景相同，趙康在中國團隊以“打造大客戶管理最佳實踐”為目標。不同的是，在中國，該團隊關注的行業除了施耐德電氣在全球覆蓋的食品與飲料，建材與水泥，石油石化，智慧城市，水和污水處理，交通之外，還包括海外總包和新能源這兩個重點行業。

在施耐德電氣看來，EPC、新能源等領域，都將隨著2015年中國政府發布的“十三五”規劃的布局，成為施耐德電氣在中國深耕行業市場的重要契機。要把握這些機遇，施耐德電氣在中國的業務不僅需要結合自身特點對接國家戰略，還要完成“接地氣”的市場覆蓋和布局。

如何讓創新使命“接地氣”

趙康認為，在不同的行業，都要根據實際情況從客戶的角度判斷行業的發展趨勢，“我們需要有人接觸這個行業，了解這個行業的發展趨勢，他們未來需要哪些解決方案，再回來看我們應該怎樣做。當然也需要與施耐德電氣內部的能力做一個對比，定義出一些未來開發的解決方案。”趙康解釋，“這樣才能保證解決方案既是立足于施耐德電氣力所能及，同時又是符合客戶發展需求。”

在他看來，全球解決方案事業部的職責不僅意味著以新的模式提供產品和服務，更是意味著觀察和洞悉行業，然后提出施耐德電氣可以在哪些方面幫助該行業的客戶在競爭中脫穎而出

但事實上，一個真正行得通的解決方案，需要產品端、使用端以及運維端的溝通。必須了解這個行業的運作方式，以及他們的發展需要和創新動力，這意味著進入一種調查、提問并解決問題的狀態，才能挖掘這個行業真正的機會，并找到自己的核心競爭力。

這也是為什么，再成熟的團隊也很難設計出一種所謂完美極致的解決方案。正如多數施耐德電氣SGS中國業務部門正在完成的項目那樣，“解決方案永遠是一個不斷被優化的過程，它并不是某個終極目標。”在趙康看來，解決方案并沒有卓越與普通、好與不好的區分。“一個被用戶使用，而最終提升效率的解決方案，要好過看似完美，但被束之高閣的解決方案。”他說。

作為施耐德電氣全球轉型前沿發動機，全球解決方案事業部（SGS）也是一片“試驗田”，它的使命，是喚起行業客戶非同過往的能力和成就，同時幫助施耐德電氣轉型為一個數字化的公司。

之前，施耐德電氣已開始嘗試將其生產的所有的產品設備實現數字化，這意味著數千種產品實現互聯互通，而其意義不僅有利于主動提供服務，也利于產品在解決方案中遵循行業發展的規律進行應用轉化。

以施耐德電氣最基礎的變頻系統為例，如果出了故障，過去客戶需要打電話報修，而現在施耐德電氣的總控平臺可以先于客戶發現故障，在報修前就派人上門維修。目前，這樣的全球連接設備，正在進行試點。

而新的應用會帶動更多施耐德電氣的產品，形成更好的經驗，在客戶中以口碑相傳的形式被復制。同時對整個行業帶來影響。

以食品與飲料行業為例，在進入換擋降速、利潤率下跌的時期，施耐德電氣通過幫助企業在制造和管理過程中對能源、資源的合理配置和高效利用進行優化升級。比如通過E-coStruxureTM系統，融合了其在工業、電力、建筑樓宇、安防和關鍵電源領域的領先技術，基于Web Service的服務，生產廠商便可隨時隨地了解生產、能源使用情況，掌握關鍵績效。另外，卓越制造解決方案解決生產效率低下、綜合成本上升的問題。精益能效解決方案針對生產過程中高能源消耗問題提出了解決之道。高級服務解決方案幫助企業最小化停機時間，使現有系統發揮最大效用。智能信息解決方案可實現從工廠到企業實現實時信息交換并和供應鏈協作，實現業務協同。

而在水處理行業，施耐德電氣著力于幫助客戶實現管網優化和漏損管理，智慧水務利用IT系統和大數據服務手段幫助水務企業實現最佳的管理狀態，高效的利用水務設施資產。“在不同行業尋找不同的競爭優勢。取決于我們如何看待自己的長項以及市場的變化。”趙康說。

同樣，基于不同行業的企業和市場的成熟度和發展階段不同，施耐德電氣在內部也更多地將工作重點集中在與內部不同業務部門協同和連接方面。確保產品設計、設計與工程、工程與用戶體驗相連接，并達成互聯互通。畢竟，在一個成熟的行業或市場，盡快地將好的解決方案復制推廣，和在發展放緩的領域，用不同的思維開拓生存空間同樣重要。

在這過程中，與其說施耐德電氣提供的是一種解決方案，不如說這是一種創新框架。它不僅幫助施耐德電氣向用戶提供最新和最優化的產品和解決方案，也幫助施耐德電氣以新的眼光看待市場，并與用戶一起努力找到更好的解決之道。

這意味著，施耐德電氣全球解決方案事業部或將以完全不同以往的方式開啟這家百年企業的未來，并為其在中國的客戶獲得新的競爭優勢。(沈建緣/文)