工業自動化商業模式轉變創造新贏利點
http://www.sharifulalam.com 2012-09-27 10:59 來源：華創證券有限責任公司
單一銷售產品的商業模式逐漸成為紅海，行業解決方案是藍海。工業自動化最先解決設備效率低下問題。隨著社會分工更加明確，以及設備應用的復雜性逐漸提高，行業開始由縱向延伸過渡到橫向拓展，成套解決方案市場應運而生。行業解決方案因其技術要求高、資金投入大、回款周期長,市場大多被外企壟斷。客戶議價能力弱，投資收益高。
1.單一銷售產品的商業模式逐漸成為紅海，行業解決方案是藍海。
1)工業自動化客戶需求從單一產品衍生出解決方案
工業自動化最先解決設備效率低下問題。隨著社會分工更加明確，以及設備應用的復雜性逐漸提高，行業開始由縱向延伸過渡到橫向拓展，成套解決方案市場應運而生。
2)單一銷售產品進入門檻在降低，行業競爭日趨激烈
單一產品技術壁壘逐漸降低，行業具有資金占款小、相對品牌更認關系的特點。企業紛紛介入使得行業競爭日趨激烈。
3)行業解決方案市場進口替代空間大，投資收益高，但進入門檻也高
行業解決方案因其技術要求高、資金投入大、回款周期長,市場大多被外企壟斷。客戶議價能力弱，投資收益高。
2.工業自動化行業解決方案決定因素：
1)因素一：多產品線與行業解決方案的融合
成套方案與單一設備市場的區別在于，成套方案要全面考慮生產流程與設備配套，而單一設備市場更多的考慮設備運轉情況。所以行業解決方案的應用需要多產品線的支撐。目前工業自動化市場份額中改造與配套的比例是3:7。隨著技術實力的提升,未來內資企業從改造市場開始，將向配套領域進軍,其商業模式將由賣單一產品過渡到為客戶提供應用解決方案。
2)因素二：銷售途徑由分銷為主過渡到直銷為主
單一產品具有規格、應用標準化的特點，其分銷與直銷的占比大概是8:2；解決方案是多產品混搭滿足特定生產需求的綜合，對軟件、硬件、應用理解的要求較高，更加適合一個銷售團隊切入。分銷渠道提供行業解決方案能力較弱。
3)因素三：集中化-差異化-成本領先的競爭戰略過渡
從切入項目市場的集中化戰略過渡到搶奪市場的差異化戰略，這種演進可以有效避免與強大敵人的正面沖突。同時，工業自動化屬于勞動密集型行業，符合成本邊際遞減的規律，隨著規模的擴張與競爭的激烈，未來終將采用成本領先戰略。3.行業解決方案的商業模式快速推廣受四點限制：
下游覆蓋領域具有大公司、大行業的特點；在控制端有產品覆蓋；研發投入下，超過一項產品儲備；具有專門的直銷渠道開展銷售和服務工作。
3.行業近況：
我們判斷：現在是去產能的第二個去庫存階段，并預計訂單短期會有反彈，但長期處于去產能過程中。推薦行業內系統集成商和方案解決商。
4.代表性工業自動公司介紹：
西門子(SIEM)、ABB、匯川技術(INOVANCE)、英威騰(INVT)、和利時(HOLI)。
編輯精選
