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開放式架構(gòu)，無(wú)邊界整合

——訪研華自動(dòng)化事業(yè)群副總經(jīng)理蔡奇男先生

http://www.sharifulalam.com 2007-07-11 14:36 《中華工控網(wǎng)》原創(chuàng)

研華是全球工業(yè)計(jì)算機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)廠商，致力于提供客戶應(yīng)用需求的計(jì)算機(jī)平臺(tái)設(shè)計(jì)與開發(fā)，幫助系統(tǒng)整合商在各領(lǐng)域提供多種滿足客戶需求的增值解決方案及服務(wù)。研華股份有限公司提供多達(dá)500種以上的產(chǎn)品及解決方案，包括工業(yè)數(shù)據(jù)采集/通訊/控制，嵌入式計(jì)算機(jī)平臺(tái)，工業(yè)級(jí)計(jì)算機(jī)板卡及平板計(jì)算機(jī)，外圍設(shè)備及組件。目前研華市值約10億美元，合計(jì)年?duì)I業(yè)收入預(yù)計(jì)超過(guò)4億美元，全球員工2,000余人，分公司遍布全球16個(gè)國(guó)家、35個(gè)主要城市。

在2007年6月北京的FA/PA展會(huì)上，研華（中國(guó)）自動(dòng)化攜手行業(yè)系統(tǒng)集成商和合作伙伴，組成研華自動(dòng)化展覽聯(lián)盟參展，“開放式架構(gòu)，無(wú)邊界整合”的理念令人耳目一新。中華工控網(wǎng)記者現(xiàn)場(chǎng)采訪了研華自動(dòng)化事業(yè)群副總經(jīng)理蔡奇男先生！

Gkong：研華在本次展會(huì)上主要展示了哪些產(chǎn)品？在眾多產(chǎn)品中選擇這些產(chǎn)品具有什么代表意義嗎？或者說(shuō)貴司這樣選擇想在展會(huì)上達(dá)到什么效果呢？

蔡先生：在本次展會(huì)上研華所帶來(lái)的產(chǎn)品包括PAC、嵌入式控制系統(tǒng)、分布式I/O、人機(jī)界面（HMI）、工業(yè)通訊以及行業(yè)解決方案。此次還展出了Webaccess軟件，研華去年并購(gòu)了一家企業(yè)，前身是柏元網(wǎng)控，本來(lái)是研華原有的一家公司，過(guò)去整個(gè)行銷是與研華分離的，市場(chǎng)各自經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在把它整合進(jìn)來(lái)，成為研華集團(tuán)的一個(gè)產(chǎn)品。

這次展覽，研華以自動(dòng)化展覽聯(lián)盟的方式參展，體現(xiàn)的是一種精神與觀念，也是一種創(chuàng)新。研華的產(chǎn)品擁有大量的合作伙伴，特別是系統(tǒng)集成商。研華可以把自己的產(chǎn)品線快速豐富起來(lái)，目前產(chǎn)品已達(dá)上千種，但面對(duì)這些產(chǎn)品顧客很難選擇，不知道具體要什么。顧客了解研華產(chǎn)品，明確表示需要具體應(yīng)用方案。但是目前很多方案，研華還必須結(jié)合系統(tǒng)集成商一起來(lái)完成。研華自成立以來(lái)一直將自己定位為產(chǎn)品制造商、行業(yè)設(shè)備制造商、系統(tǒng)集成商，通過(guò)聯(lián)盟的方式，一方面幫助合作伙伴提高知名度，體現(xiàn)他們的特點(diǎn)，另一方面告訴顧客，研華可以幫助你，哪怕是更具體的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用，研華也能和合作伙伴一起為您服務(wù)。

現(xiàn)在每家公司都在談長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)不是三年五年就可以做到的，不是說(shuō)進(jìn)入行業(yè)就可以做到長(zhǎng)遠(yuǎn)，而是需要十年、二十年的時(shí)間，這其中是有訣竅的。“開放式架構(gòu)，無(wú)邊界整合”，這個(gè)架構(gòu)方面體現(xiàn)出只有用開放的心態(tài)，才可以結(jié)交更多的伙伴。研華產(chǎn)品的接口與設(shè)計(jì)的界面盡量標(biāo)準(zhǔn)化，這樣研華的產(chǎn)品才可以接進(jìn)來(lái)與別人的產(chǎn)品一起用，這就是開放式架構(gòu)。在行業(yè)整合方面，研華接觸的行業(yè)很多，自始至終是用實(shí)際行動(dòng)表示進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，為客戶提供方案，解決問(wèn)題。

Gkong：2007年研華在中國(guó)市場(chǎng)面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

蔡先生：大的環(huán)境來(lái)講，主要是探討中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。目前，奧運(yùn)的工程已經(jīng)進(jìn)入尾聲，在面向全國(guó)交通、變電站自動(dòng)化等的實(shí)施，包括環(huán)保、節(jié)能等等，整體來(lái)看更加蓬勃發(fā)展。過(guò)去十多年來(lái)，研華非常多的生意成就在基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域，如電廠等。接下來(lái)研華除對(duì)節(jié)能、環(huán)保的關(guān)注外，還將大量精力投入到城市軌道交通建設(shè)上。經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)現(xiàn)到這個(gè)階段造成交通堵塞，各個(gè)大城市的交通都需要完善。另外，對(duì)于內(nèi)部的一些機(jī)會(huì)和行業(yè)，研華成立了專案小組進(jìn)行整體市場(chǎng)研究與開發(fā)。整個(gè)07年來(lái)看，可以很清楚的看到未來(lái)三五年必須專注的一些行業(yè)和投入的一些資源，不管是企業(yè)還是政府都對(duì)2010年設(shè)置了一些愿景，要實(shí)現(xiàn)這些愿景，08年再做就來(lái)不及了，加上“十一五”規(guī)劃已經(jīng)逐步開始實(shí)施，機(jī)會(huì)還是非常樂(lè)觀的。

Gkong：研華的主要產(chǎn)品線目前在全球市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭如何？

蔡先生：在工控方面，研華過(guò)去在所謂的GPC平臺(tái)上衍生出眾多的產(chǎn)品和解決方案。整個(gè)研華從全球定位來(lái)看，一種定位是產(chǎn)業(yè)電腦，另一種定位是工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品公司。研華在二十六年前，采用IBM的個(gè)人電腦結(jié)合PC的數(shù)據(jù)采集版本在自動(dòng)化領(lǐng)域一步一步起家的。研華在產(chǎn)業(yè)電腦方面有嵌入式電腦、應(yīng)用平板電腦、工業(yè)網(wǎng)絡(luò)電腦等，產(chǎn)業(yè)電腦目前這塊所占的機(jī)會(huì)與發(fā)展在全球處于前三名的地位。再說(shuō)工業(yè)自動(dòng)化，研華有別于其它的廠家，產(chǎn)品定位在開放式自動(dòng)化，競(jìng)爭(zhēng)商家相對(duì)比較少。自動(dòng)化領(lǐng)域太大了，開放式的精神與架構(gòu)更有利于大的環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)，在研華的產(chǎn)品設(shè)計(jì)里面，客戶可以二次開發(fā)，融入自己的特色，不是全部搬過(guò)來(lái)，加上研華過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)，與客戶的關(guān)系及合作可以進(jìn)行得更深入。目前研華在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。

Gkong：近期研華在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)如何？公司在中國(guó)市場(chǎng)的策略是否有相應(yīng)調(diào)整？

蔡先生：除了合作伙伴理念，研華在過(guò)去的一段時(shí)間，更感受到全方位的服務(wù)策略對(duì)客戶的深遠(yuǎn)影響。成長(zhǎng)的第一步靠的是產(chǎn)品、品牌，第二步靠的就是服務(wù)策略。第二步戰(zhàn)略啟動(dòng)了一段時(shí)間，收到了一些成效，現(xiàn)在有一些新的做法，做得更好。例如，電話技術(shù)支持中心、IPC的整機(jī)上門服務(wù)等得到客戶的認(rèn)可，終端用戶指定要研華的產(chǎn)品。現(xiàn)在的專線服務(wù)，電話可以直達(dá)上層負(fù)責(zé)人，客戶的問(wèn)題很短時(shí)間內(nèi)就會(huì)得到溝通、解決。這樣同時(shí)可以解決很多問(wèn)題，研華上層負(fù)責(zé)人不僅可以知道客戶的期許，而且可以把客戶對(duì)研華的不滿，通過(guò)服務(wù)轉(zhuǎn)化成對(duì)研華的認(rèn)可。

目前研華從產(chǎn)品市場(chǎng)、行業(yè)開發(fā)、渠道的布建等都成立專案小組，把服務(wù)涵蓋到里面，也就是軟性戰(zhàn)略。硬件可以模仿，軟件不容易模仿，研華一直強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化與服務(wù)結(jié)合。

研華用戶俱樂(lè)部也是服務(wù)策略的特點(diǎn)之一，可以吸引很多的人參與、交流，俱樂(lè)部的功能還在增加，整個(gè)精神就是互動(dòng)。

Gkong：除了參加展會(huì)，貴司還通過(guò)哪些渠道宣傳、推廣自己的產(chǎn)品呢？目前在中國(guó)分幾個(gè)市場(chǎng)區(qū)域？在哪些區(qū)域市場(chǎng)更有潛力？

蔡先生：除了參加展會(huì)之外，公司還通過(guò)廣告的投放，以及組織主題活動(dòng)等方式著重推廣產(chǎn)品。客戶訴求的還是產(chǎn)品，產(chǎn)品過(guò)硬，行銷活動(dòng)也比較好進(jìn)行。行銷活動(dòng)分成有形的產(chǎn)品和無(wú)形的人兩部分。這一兩年內(nèi)研華舉辦了一些比較另類的行銷活動(dòng)，如大客戶讀書會(huì)，訴求是針對(duì)工程師和技術(shù)人員的；管理讀書會(huì)，是針對(duì)高管人群的。下一階段是學(xué)生，在校園設(shè)立講座，進(jìn)行互動(dòng)，是進(jìn)行品牌與人才的宣傳。研華在未來(lái)的三五年準(zhǔn)備投入到企業(yè)族群，因?yàn)榇蠖男麄餍Ч絹?lái)越不明顯，研華的展覽會(huì)逐年減少。研華通過(guò)鎖定一些不同的群族來(lái)進(jìn)行宣傳，做他們想要的。研華的產(chǎn)品有上千種，今天談PAC，明天談工藝，這樣才能做到專業(yè)與專注。

研華在組織團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)方面，華北、華東、華南都存在區(qū)域管理。目前來(lái)說(shuō)，華北與華東這兩塊市場(chǎng)是最大的，其次的是華南。東北，西北、西南所占份額比較少。華中以武漢為中心，最近看到企業(yè)對(duì)華中的重視與投入越來(lái)越多。Internet的發(fā)展，火車的提速，距離已不是那么遙遠(yuǎn)，華中也是有發(fā)展?jié)摿Φ摹?/DIV>

Gkong：下半年貴司將有哪些推廣活動(dòng)？

蔡先生：前面提到幾個(gè)比較關(guān)注的行業(yè)，特別在電力、交通、環(huán)保等方面。研華在下半年會(huì)結(jié)合更多的合作伙伴，來(lái)召開一些論壇，讓這個(gè)品牌的知名度進(jìn)入更多的行業(yè)，慢慢地論壇也會(huì)更有可看性。這也是行業(yè)的客戶所希望見到的，不是研華告訴這個(gè)好，那個(gè)好，而是讓參與者從顧客的角度去理解，用了研華的產(chǎn)品與方案帶來(lái)什么價(jià)值，這需要與合作伙伴結(jié)合才能講得出神入化。同時(shí)，在網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)方面研華下半年還會(huì)加強(qiáng)。

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開放式架構(gòu)，無(wú)邊界整合

——訪研華自動(dòng)化事業(yè)群副總經(jīng)理蔡奇男先生

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