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中國(guó)自動(dòng)化學(xué)會(huì)專(zhuān)家咨詢工作委員會(huì)指定宣傳媒體
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策略大調(diào)整,費(fèi)斯托想借力經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出更多工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品

http://www.sharifulalam.com 2024-09-27 10:26 來(lái)源:界面新聞

德國(guó)工業(yè)自動(dòng)化公司費(fèi)斯托(FESTO)正在調(diào)整此前以直銷(xiāo)為絕對(duì)主導(dǎo)的策略,加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售占比。

9月25日,費(fèi)斯托大中華業(yè)務(wù)區(qū)總裁姜作林在工博會(huì)期間舉行的媒體溝通會(huì)上稱,從去年下半年開(kāi)始,費(fèi)斯托開(kāi)始在大中華區(qū)實(shí)施強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的策略,提供價(jià)格策略、訂單交付、能力培養(yǎng)等方面的支持,并計(jì)劃將來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商渠道的銷(xiāo)售比例從目前的10%提高到約30%。

成立于1925年的費(fèi)斯托,是一家總部位于德國(guó)的家族企業(yè),氣動(dòng)和電氣自動(dòng)化技術(shù)及解決方案是其主營(yíng)業(yè)務(wù)。去年,該公司全球營(yíng)收達(dá)到36.5億歐元。

中國(guó)是費(fèi)斯托全球的第二大市場(chǎng),僅次于德國(guó)。目前費(fèi)斯托在中國(guó)的員工規(guī)模超過(guò)2300人,占到全球員工總數(shù)的11%。

“相比行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方面是比較滯后的。”姜作林提供的數(shù)據(jù)顯示,其他工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售收入比例在40%-60%不等。

在姜作林看來(lái),如果只依靠直銷(xiāo)渠道,會(huì)在一定程度上限制公司的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)商則能夠補(bǔ)足直銷(xiāo)渠道靈活度不足的問(wèn)題,并且能夠深入一些細(xì)分行業(yè),費(fèi)斯托需要通過(guò)多渠道支撐其業(yè)務(wù)發(fā)展。目前,該公司在大中華區(qū)的銷(xiāo)售辦公室和授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)200個(gè)。

根據(jù)費(fèi)斯托披露的數(shù)據(jù),今年上半年,該公司在大中華區(qū)的半導(dǎo)體、水處理、新能源汽車(chē)等行業(yè)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng),其中半導(dǎo)體業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)率達(dá)到53%。與此同時(shí),在以光伏、電池為代表的可再生能源領(lǐng)域以及食品包裝行業(yè),該公司在華業(yè)務(wù)則出現(xiàn)下降。

姜作林稱,去年下半年以來(lái)市場(chǎng)訂單需求相對(duì)低迷,同時(shí)工業(yè)企業(yè)的盈利能力顯著下降。“就宏觀市場(chǎng)環(huán)境而言,還是存在較大的挑戰(zhàn)。”他在媒體溝通會(huì)上稱。

姜作林于2023年8月出任費(fèi)斯托大中華區(qū)業(yè)務(wù)總裁,也是首位擔(dān)任該職務(wù)的中國(guó)人,此前他是公司大中華業(yè)務(wù)區(qū)運(yùn)營(yíng)副總裁。

除了上述經(jīng)銷(xiāo)商策略變化外,費(fèi)斯托大中華區(qū)還在今年啟動(dòng)“經(jīng)緯縱橫”戰(zhàn)略。即在現(xiàn)有以行業(yè)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之外,新設(shè)立東西南北以及中國(guó)臺(tái)灣五個(gè)大區(qū)。

姜作林稱,費(fèi)斯托希望借助區(qū)域化戰(zhàn)略的引入,將具備高增長(zhǎng)率、有潛力的初創(chuàng)企業(yè)納入其業(yè)務(wù)范圍。“我們不是只做1到10和10到100的客戶,從0到1的客戶我們也要做。”

費(fèi)斯托目前在山東濟(jì)南運(yùn)營(yíng)著其全球最大的生產(chǎn)中心,該生產(chǎn)基地占地面積43萬(wàn)平米,于2021年正式投運(yùn),產(chǎn)品包括閥類(lèi)、氣缸類(lèi)及電缸類(lèi)等。

這座生產(chǎn)基地是費(fèi)斯托本地化戰(zhàn)略的產(chǎn)物,以此降低產(chǎn)品成本、縮短交貨期以及提高服務(wù)質(zhì)量。目前費(fèi)斯托在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的約九成產(chǎn)品,均由濟(jì)南生產(chǎn)中心制造,它同時(shí)向歐洲市場(chǎng)供應(yīng)自動(dòng)化產(chǎn)品。

姜作林稱,濟(jì)南生產(chǎn)中心下一階段的投資重點(diǎn),一方面是整合供應(yīng)鏈,即把諸多外部采購(gòu)的部件改為自制,同時(shí)繼續(xù)增加該工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品品類(lèi),比如電氣自動(dòng)化相關(guān)的芯片、電路板等產(chǎn)品。

這些產(chǎn)能擴(kuò)張將在已建成的四座廠房?jī)?nèi)布局,濟(jì)南生產(chǎn)中心還計(jì)劃在2027年開(kāi)始建設(shè)新的廠房。

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